Откуда клиенты? Из лесу вестимо…
Где взять нового клиента (договор, заказ, работу приносящую доход)? Основной вопрос для агента по недвижимости. Особенно критично он стоит для новичка.
Я знаю четыре источника для поиска клиента.
В этой статье поговорим о первом, самом трудном источнике.
Доступном для новичков и приносящем гарантированный результат.
Результат имеющий прямую зависимость от количества действий агента.
Делая запланированное количество действий агент получает запланированный результат.
Встречи со случайным образом выбранными собственниками.
Встречи назначаются Агентом по результату звонка произвольному продавцу найденному в интернете.
Важно чтобы продавец действовал на рынке без Агента. Соблюдаем кодекс этики.
Чтобы найти собственника, действующего без агента существует сценарий назначения встречи — скрипт.
Разговор с собственником на квартире (продаваемом им объекте) происходит по сценарию в котором есть 5 этапов:
-
установления доверие, — клиент начинает кивать и соглашаться…
-
понять потребности;
-
предложить собственнику ВАШЕ решение его задач;
-
закрытие — подводим итоги встречи;
-
работа с сомнениями и возражениями.
Невозможно перескочить через какой то этап.
Важно действовать постепенно.
Только после того, как вы установите доверие, можно понять потребность клиента!
Клиент сам расскажет о своих потребностях, если он вам доверяет.
После того как вы поняли потребности клиента, вы можете предложить решение.
Решение всегда основывается на потребности.
Прямо словами клиента.
Всегда, когда я планирую предложить решение вопроса, я начинаю свое предложение с повторения их потребности. Правильно ли я вас понял? …
Когда клиент говорит мне да и начинает кивать — у меня есть основания для продолжения, для предложения ему моего варианта решения его вопроса.
После того как решение сформулировано, идёт закрытие!
Закрытие это система из трех вопросов позволяющая получить однозначный ответ:
Первый вопрос
Понимаете ли вы как моя работа поможет Вам получить нужный результат?
Второй вопрос
Хотите ли вы, чтобы я это сделал для Вас?
Третий вопрос
Вы готовы обсудить условия моей работы для Вас?
Задав эти три вопроса клиенту, — вы сможете получить однозначный ответ и перейти к работе с возражениями.
Только переходя к работе с возражениями вы наконец-то сталкиваетесь истинной работой продавца. Работа хорошего продавца начинается со слова НЕТ.
Соблюдая этот порядок действий новичок — агент может получить 1 договор после 15 встреч с собственниками квартир.